商贸城销售策划报告

（上海璞骜实业监制，本网站仅显示部分内容）

目 录

第一部分 项目分析及营销思路

一、项目销售资料分析

二、XX消费市场分析

三、项目SWOT分析

四、项目前期销售的主要症结及对应营销思路

第二部分 项目定位

一、项目形象定位

二、项目价格定位

三、销售案例分析

第三部分 销售推广

一、产品利益点整合

二、推售计划

三、宣传推广

附表：XX商贸城商铺价目表

一、项目销售资料分析
1、项目概况
XX商贸城位于XX市XX路与桥南路交汇处西南角，将开发成一个拥有住宅、临街商铺及专业市场的综合性商住小区；受委托内容要求，本销售报告暂不对住宅物业销售进行分析，以下内容仅涉及商业部分。
项目商业部分由临街商铺及专业性市场二个部分组成，共有商铺592间，其中：临街商铺共37间（为上下两层），底层建筑面积为1850.81 M2；专业市场性市场共555间，二层楼商铺330间,底层建筑面积9087.71M2，三层楼商铺225间，底层建筑面积6631.48 M2。所有商铺合计底层建筑面积为17570M2，商业总建筑面积41772 M2。
项目内规划有一纵一横二条商业步行街，步行街道路宽度为16M；另外车行道路规划五纵四横，道路宽度为7—12M不等；
2、配套设施
市场内规划有20个停车位，为小区经营商户及往来人流提供车辆停放；
纵横步行街相交处为占地约1200 M2 “明珠广场”，为人流循环及休憩之处；
每铺安装电话、有线电视接口，配独立卫生间、厨房及楼梯。
3、工程进度
项目于2003年11月可完成主体工程，2003年12月底全面竣工交付使用，2004年元月1日正式开业。
4、销售价格
本项目各商铺均按底层建筑面积计价，二—三层为免费赠送。
销售价格定为6000—8000元/M2不等，经粗略核算，预计整体销售均价在7200元/M2左右。
市场内主力商铺尺寸为4×7M，建筑面积为28M2，平均单位商铺总价约为20万元。
5、销售状况
XX商贸城于2003年2月对外公开推广，初期采用客户登记方式进行认购意向登记，不收取认购金，客户登记踊跃；然而过几个月后，在正式对外销售并收取定金时，交纳定金的却寥寥无己，导致开盘销售不畅。
据了解，在开发过程中，由于预计本项目的销售会直接对当地其他各楼盘产生巨大冲击，外界散播着对项目不利的种种流言；加上发展商自身内部管理的原因，导致项目工程进度缓慢，刺激社会传言的形成，其结果就是消费者对本项目的信心不足，直接影响项目销售进度。
市场规划业态不明朗，没有引进专业经营管理公司，经营户及投资者对市场未来经营兴旺没有充足的信心，销售的进度和商业价值都会受到一定影响。

二、消费市场分析

XX市属于宜春地区的一个县级市，全市辖24个乡镇， 其中建制镇12个。市区所在地为筠阳镇。全市总人口78.57万，其中农业人口59.95万，以农业人口为主。XX市地方产业主要为：建材和汽运，在江西省有着“建材县”和“汽运乡”的美称。

由于XX市城市人口较少，市民对商品房消费力有限，其房地产业也起步较晚，房价仅在600-800 M²元/之间，处于江西省各地市中下游水平。

房地产业起步晚、商品房价格低，并不能说明XX市人没钱，XX市有着数十万的“建材”和“汽运”从业人员，人民生活比较富裕，市民有着较强的投资欲望，这可从XX市高企的商铺价格上（最高售价12000元/ M²）找到佐证。

第三部分 销售推广

一、产品利益点整合 

   1、问题的核心

A、“XX商贸城”作为规模化的专业市场，面对购买力有限的XX市场，在价格确立中又处于高价位商业的范畴，针对狭窄而又竞争激烈的商业环境，只有扎扎实实地在商业运营上下真工夫、做大文章，才有可能扭转目前被动的局面，重新赢得消费者的青睐；

B、商业物业属于典型的投资理财项目，所有商业物业的成功都离不开诱人可观、但又有一定依据的投资回报预期，给予投资者（无论是经营户还是投资客）可预期的美好投资前景，再辅以眼前实实在在的投资回报，再理智的消费者也容易失去冷静的判断。

C、投资前景再好，如果设置门槛过高，还容易导致客户在交钱时候犹豫；为解决这个问题，我们建议发展商尽可能地提高银行按揭成数及年限（在江西按揭一般为六成十年），争取到七成十五年或二十年，同时，采用租金抵冲首期款及首期款分期支付的方式，降低投资者交纳定金的心理阻力，将大金额的交易转化为轻松的数字往来。

D、商业物业的销售不同于住宅物业的销售，不可能文火慢煎，让你细细的把所有卖点慢慢逐一阐述。必须在成功招商的基础上，整合项目的二到三个强势利益点（独特的），采用短期内密集攻势，从而激发市场兴奋点，模糊消费理智，产生投资冲动，从而迅速引爆市场。 

   2、利益点设计

 A、二万元抢占XX商业制高点

   二万元即可购买一间XX市核心商圈旺铺，在很多人看来是不太可能的事情。在XX首个一站式购物公园、XX市商业制高点——XX商贸城你就能做到，首付一万元，即能成为龙头旺铺业主，坐享商铺升值和超额租金回报。如此低的门槛势必引发市民抢铺热潮，抢到就是赚到。

 类似的推广语还有：

    二万元抢占XX路龙头商铺

    二万元抢做XX龙头商铺房东

    二万元抢占XX龙头商铺，实现永续经营梦想 

B、一万博百万、十万博千万

   用南昌洪城大市场租金作比较，10年内商铺投资者，用租金抵月供尚有赢余，10年后XX商贸城租金超过目前胜利路的租金水平达到200元/ M².月，一间20余 M²商铺剩余40年租金收益，将超过100万元。

类似推广语还有：

投资一万元，富足三代人

今日投资一万元，明日富裕全家人

一间好旺铺，三代人的摇钱树

穷人靠劳力赚钱，富人靠钱生钱

买XX商贸城龙头铺，财源滚滚三代富 

C、买铺即收3年租金，一次性赚足21%

    客户在购买商铺时，开发商一次性将3年收益返还给客户，每年7%，3年就是21%。

类似推广语还有：

    买铺即收3年租，50年租金赚翻天 

 D、XX收租王

    XX商贸城位于XX市黄金商圈，众商追捧，前3年7%稳定回报，随着商铺升值，商铺租金还会不断攀升，租金收益有保障，小投入，大回报，当之无愧的“XX收租王”。

  类似推广语还有：

        XX最大的摇钱树

二、推售计划

一）、推售顺序

1) 进场商户优先购买；

2) 交纳优选金客户选铺；

3) 没有交纳优选金客户选铺。

  二）、推售形式

1）采用集中排队选购的销售方式（先到先排队，按排队顺序选铺）；

2）原则上商铺不做销控，一次性全部推出销售；

3）销售开盘时间确定于2003年10月18日（周六）；

4）争取在2003年10月底前完成60%商铺销售，12月底完成80%销售，并于春节期间展开尾盘的促销。

    三）、销售进度安排

1）自10月1日起，公布销售价格，开始接受投资客户购买商铺交纳优选金，每户诚意金1000元（不做具体选号），正式定购在经营租户选购之后；

2）10月1—16日，已租商户优先购铺，交纳定金、签合同；

             3）10月18日，正式开盘销售；

四）、阶段销售计划及回款计划

1）、销售筹备期——（9月25日—9月31日）

准备工作：

■ 现场售楼部内外包装全部更换销售信息完成；

■ 销售资料制作准备完成；

■ 项目导示系统制作完成；

■ 户外广告牌制作完成；

■ 自己组建或聘请专业经营管理公司管理（顾问）确定；

■ 销售许可证的取得；

■ 每个商铺准确面积确定完成。

三、销售方式：

1） 接待已租赁商户，发放销售资料，告之购买优惠条件，不透露具体销售价格。

2） 接待来访投资客户，发放销售资料，不公布价格，进行意向登记。告之客户10月1日起开始进行优选金认购，届时公布销售价格。

3） 10月18日上午已交纳优选金客户进行选铺，选中商铺，补足10000元定金，签认购书，若没有选中，10月25日起到售楼处退还优选金；4）优选金客户选铺，实行先到先得；5）没有交纳优选金的客户在已交纳优选金后开始选铺。 

2）、认购期——（10月1日—10月18日）

准备工作：所有媒体整合完成；

    销售价格及销售政策确定；

XX市内及各乡镇商铺销售工作全面展开。

推出单位：已租铺商户可优先选购所租赁商铺。除此之外的其它形式选铺只做优选金登记，不确定商铺号，于10月18日统一按排队先后顺序进行选铺。

销售方式：

1） 接待来访购买者，进行意向登记，并可收取1000元优选金（可退），告之客户于10月18日进行公开选铺（先到先选，选不中可退还优选金）及可享受5%额外优惠；

2） 通知经营承租户在10月1日起至16日优先购买自己租赁的商铺，10月1日—16日租赁商户购买自己租赁商铺可享受额外5%优惠，过期不买视同投资客户一样排队购买，购买优惠和投资客户一样。

3） 10月18日上午已交纳优选金客户进行选铺，选中商铺，补足10000元定金，签认购书，若没有选中，10月25日起到售楼处退还优选金；

4） 优选金客户选铺，实行先到先得；

5） 没有交纳优选金的客户在已交纳优选金排队客户选铺完后开始选铺。